Postado por Adriana Gomes em 27 de abril de 2010 | Artigos / NEGOCIAÇÃO / Textos

Negociação – Dê o tom na negociação

As dicas são de Daniel Shapiro, psicólogo e professor da Harvard Medical School/McLean Hospital, em Boston, e diretor do programa Harvard International Negotiation Initiative. 

 Veja uma estrutura que pode ser usada de imediato para tornar mais construtivas as emoções numa negociação

 

Usar as emoções para obter valor em uma negociação pode se tornar um desafio para estabelecer relacionamentos duráveis e promover ganhos mútuos numa negociação. Você pode dar o tom emocional numa negociação e estimular emoções positivas para que todos saiam ganhando. Confira abaixo cinco considerações para chegar neste caminho:

1. Apreço ou reconhecimento – Normalmente, as pessoas não gostam de sentir-se pouco apreciadas, incompreendidas, desvalorizadas ou desconsideradas. O apreço tem grande impacto nas emoções. Por isso, compreender o ponto de vista alheio, achar mérito no que os outros pensam, sentem ou fazem, e comunicar o nosso entendimento são três elementos que ajudam a ter apreço por alguém. Quando a valorização é mútua, a cooperação aumenta. Dentro das organizações, uma das principais razões para o fracasso nas negociações, é que as pessoas não se sentem reconhecidas. É preciso saber extrair o valor do apreço, e o caminho está em saber escutar a outra parte, perceber a resposta emocional do outro, e passar sua mensagem de modo claro.

2. Autonomia – Quando a sua autonomia é cerceada, você para de ouvir o outro e passa a falar com você mesmo. E isso dificulta o sim do outro lado. Este é um ponto muito poderoso e as partes devem estar em pé de igualdade na tomada de decisão. A falta de autonomia é a principal fonte de fortes emoções negativas para muitas pessoas nas empresas. Sempre respeite e consulte antes de decidir. 

3. Filiação – É conexão emocional estabelecida entre você e o outro. A filiação tem forte impacto nas emoções. Quando você sente qualquer tipo de sentimento de exclusão ou rejeição, ativa a mesma região do cérebro que é responsável pela dor. O impacto é semelhante a um soco no estômago. E neste momento você fica incapacitado de tomar uma boa decisão. Até que ponto você e o outro lado se sentem incluídos em uma negociação? Transforme o adversário num colega, estabelecendo conexões estruturais e diminuindo a distância pessoal. Ao se identificar uma conexão, o outro é humanizado e então você constrói uma ponte.

4. Status – Qual a sua posição em relação ao outro? Esta posição pode ser social ou particular. Ela está conosco o tempo todo e tem muito impacto para se alcançar a cooperação ou os malefícios das emoções negativas. Se você firmar o seu status sem firmar o status dos outros, você pode perdê-lo de repente. Reconheça o status da outra parte antes de falar do seu próprio. As pessoas querem que seu status seja reconhecido e emoções negativas surgem, se houver competição por status.

5. Papel – Transforme o seu papel em algo realizador. O problema é que representamos papéis preestabelecidos. A estratégia, neste caso, é moldar os seus papéis e os de seus oponentes. Você deve escolher um papel na negociação que preencha suas necessidades e seus padrões de apreciação, afiliação, autonomia e status, isto é, que descreva quem você é. Shapiro explicou que um papel deve ter um propósito claro que oriente o comportamento, ser pessoalmente significativo e incorporar habilidades, interesses e valores ao desafio de negociar.

HSM Online
26/04/2010

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